找个好榜样

我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。”

 

拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。

 

而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4分钟内跑完1英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。

 

当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他(她)的赞赏，向他学习建立自己的生活方式。

 

你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股美好的感觉。

阅读全文 阅读(103) 评论(0) 2008-09-13 22:14

  有志者事竟成

记得下面这个故事吗？从古希腊以来，人类就试图在4分钟内跑完1英里，传说希腊人甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、

阅读全文 阅读(56) 评论(0) 2008-09-13 22:13

  订下目标

设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：

 

● 订下目标。

 

● 拟定一套达到目标的计划。

 

● 掌握时间以确定计划实现。

 

1983年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下电器88岁的总裁。

 

要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有失身份。

 

想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想？

 

但我们这位88岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了：

 

问：“总裁先生，贵公司可有长期目标？”

 

答：“有的。”

 

问：“时间多长呢？”

 

答：“250年。”

 

问：“您要如何才能实现？”

 

答：“耐心。”

 

听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。

 

为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人—不论是顾客、员工或供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。

 

目标不必很详尽，切合实际就好，IBM有四个基本目标：(1)成长的速度最起码要跟得上电脑界的发展；(2)成为业界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技术；(4)维持高利润。

 

这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。如果这些基本计划和目标使IBM成为佼佼者，为什么你不试试看？

 

我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义——因为只有这样，你才会把它当一回事，强迫自己去实现它。

阅读全文 阅读(21) 评论(0) 2008-09-13 22:12

 确实把握时间

光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的照片和背面的姓名都记下来了。

 

这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。

 

绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。

 

我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。

 

既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。

 

老实说，业务员能卖的，也只有时间。他虽推销产品，但产品本身是独立的，业务员所做的总是有限，但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作岗位上，提供顾客必要的服务或需要，不消多久，他的业绩就会一落千丈。

 

一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。

 

“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。

 

为什么呢？但愿我知道！

 

但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算拜访了一个顾客。

 

随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。

 

这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。

 

阅读全文 阅读(54) 评论(1) 2008-09-13 22:11

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